河钢唐钢加快营销模式变革促产品升级赢得市场主动权【2】

　　如果说营销服务模式的变革，为唐钢赢得市场带来了机遇，那么针对销售人员的激励机制则为这种转变注入了源源动力。今年以来，唐钢陆续出台可操作性强的激励机制，将营销人员的收入与实际营销业绩挂钩，最大限度激发和调动营销人员的积极性，大力提高直销用户尤其是战略直供户数量和创效产品销量。商贸公司试点推行销售人员“按吨计奖、优胜劣汰”的激励方式，不锈钢公司凸显销售“龙头”地位制定的考核机制，正一步步将营销体系改革推向深入。截至10月底，热轧、冷轧、长材产品直供户已增至147个。

　　建立用户拉动型生产销售体系

　　企业之间的竞争最终体现在产品的竞争上。那么，什么样的产品才有竞争力？唐钢人的答案只有实实在在的四个字：“用户满意”。唐钢将用户需求作为工作提升的空间和前进的动力，建立用户拉动型的生产销售体系，以用户群体的高端化，倒逼产品制造和品种结构的高端化。

　　11月初，唐钢技术中心板带研究所工程师王力达手中握着刚刚拿到的上海某客户又一批1100吨结构级镀锌板订单，欣喜不已。在与该用户建立合作关系之初，王力达就赶赴用户生产车间了解其生产工艺和产品需求。一般常见的加工流程，轧制压下量循序渐进，板材变形相对柔和，而这条生产线的一个中间道次，需要变形量较大，常规产品会不堪重负，出现微裂或轻度掉皮现象。根据这家用户的特殊加工流程，王力达所在的板带研究所，为其‘量身订制’了一批更高品质产品，让产品性能更加适应深加工需要，同时建议用户在后续的生产中添加润滑油。贴心服务成功俘获了用户的“芳心”，目前，该用户已与唐钢建立长期合作关系，到目前已订货7000余吨。

　　随着营销模式的转变，唐钢的高端技术人员又多了一个身份——市场服务工程师。他们不再局限于现场，而是与营销人员一同走出去，到用户生产线上亲身了解高端用户的需求，参与设计下游用户整体解决方案，并把高端用户提出的重点、难点问题带回到生产线上，做好产品研发工作，成为连接现场和市场的一根纽带，更好地推动唐钢的产品结构调整和产品升级。今年前10个月，唐钢新开发的产品涉及7大类、15个牌号，包括高碳钢C72A，冷基结构级镀锌产品SS550，钢板桩、300角钢等高难度品种。中厚板品种钢比例提高35%，品种钢合格率达到99.1%。