90后CEO陈家轲：我为什么要啃环保“硬骨头”【2】

　　困难成就“小而美”愿景

　　校园里的陈家轲和其他毕业生一样，为毕业答辩而忙碌，为论文发表而欣喜。但当他讲起“弱水无极”经历过的困难时，又仿佛进入了另一种成熟企业家的状态。

　　从实验样品到最终产品，每种药剂都要经过三道门槛：实验室研发；实验室“试用”；工厂实地试验。于是，一家家工厂的水样检测、方案设计和回访调查就成了“弱水无极”的家常便饭。

　　为了取水样，陈家轲和他的团队吃了不少苦头。他给可能产生废水的企业负责人投寄信件，介绍产品的功能和特点。但这一行动的回复率仅为2%，其中不到1%的企业会打电话要求提供样品，最后只有0.4%愿意进一步接洽。绝大多数企业根本不给他们进一步联系的机会。

　　即使取到了水样，之后的合作之路依然遍布荆棘。“有一次，经朋友介绍，我们团队4个人到昆山的一家企业做试验。我们用了半个月时间调试设备。那时冬天，我们早上6、7点钟出发，转3趟公交去企业，绕城一大圈。晚上8点左右回来，天黑得早，我们回到住地时，又冷又疲惫。”

　　他的表情有些苦涩：“我们每天看流速，调参数，加药量，加浓度。最后，设备都调好了，所有指标都达到了，客户却没有买我们的产品。很多时候，企业只是找你来试一试，做方案储备，并不给你保证。”

　　讲起创业遇到的阻力，陈家轲首先提到销售。“在校生缺少人脉和资源。许多企业听说我们是做环保的，门都不让进，更不用说找负责人谈谈了。”他就曾被保安指着鼻子笑话过，说清华的学生搞推销，太没出息。

　　但陈家轲也慢慢找到了突破的路径：“我们正在加强网络宣传。除了网页，我们还在一些论坛发帖，让有需求的客户发现我们。真的遇到困难时，我们会坚持‘硬啃’。虽然大部分企业不待见做环保的，但我们还是真诚地一次次去拜访。”

　　从2013年起步，如今的“弱水无极”年营业额达到300多万。已经有十几家较为稳定的客户。有些客户已经主动上门寻求合作。谈起企业未来的定位，陈家轲十分低调：“我们不急于求成，而是希望稳扎稳打。我比较崇尚日本企业的风格，做到‘小而美’。”

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